By Newbusiness Team 
автор: Dharmesh Shah
Ако имате идея и вече търсите финансиране е хубаво да знаете добре какво правите. Всичко идва от опита, но докато не сте придобили собствен може да се поучите от другите
Когато пазара започне да се възстановява след кризата логичен ход за много компании е да инвестират в развитието си. Директни съвети за привличането на капитал няма, но винаги може да научим нещо от споделения опит на успелите предприемачи. Съветите са от собственик на стартъп (повече за автора в карето) успял да привлече 33 милиона долара рисков капитал за новосформиранатa си софтуерна компания работеща в сферата на маркетинга.
Подгответе се добре за първоначалната финансова инжекция.
Обикновено привличането на капитали се извършва чрез няколко поредни фази. Условията на първата фаза са изключително важни. Не само защото е първоначална, но и защото същите условия продължават да се използват и при другите фази. Дори да изглежда примамливо да отстъпите по някои важни точки от договора, мислейки че не са толкова съществени се опитайте да устоите на изкушението. Както вече споменахме, базовите условия от първата фаза на финансирането често се пренасят автоматично към останалите. Затова, ако още в началото се съгласите на определени неблагоприятни за вас условия, не само че ще заплатите за тях твърде скоро, но и ще доплащате отново и в другите фази.
Не бъдете твърде алчни.
Предприемачите често са обсебени от предварителните цифри за предстоящата сделка, обикновено надценявайки своите идеи. Въпреки че това е важен елемент от набирането на средства има и други фактори оказващи значително влияние върху преговорите. Сред тях може да бъде кой ще разпределя акциите на потенциалните служители и кой ще плати за тях. Често срещан вариант в ИТ компаниите или в стартиращите бизнеси е при постъпването им служители да получават определен брой акции (или дял) от фирмата. Така те са стимулирани да получат по-малко възнаграждение, но в същото време да работят за своята компания. Когато сте близко до сключването на сделка е наложително да разполагате с таблица където ясно са дефинирани условията по нея.
Съберете повече капитал, отколкото се нуждаете.
Независимо от това колко средства успеете да привлечете, почти винаги ще ви се е искало да сте събрали повече. Поради тази причина ако имате възможност да избирате и условията са поносими, вземете повече отколкото смятате, че се нуждаете. Не се притеснявайте, че ще ви разсейват къде да ги вложите. За да се преборите с този страх създайте таблица описваща моделите на приходите ви при различни бъдещи сценарии. Това което ще откриете е, че ако компанията ви стартира добре и има впечатляващ успех от самото начало, допълнителните капитали няма да променят нещата много. От друга страна ако нещата не вървят както трябва, може да се замислите, че ще се наложи да съберете допълнително финансиране, което ще дойде на по-висока цена. Дори да оставим настрана този факт, самия процес за набиране на средства отнема изключително много време и ресурси. Това от своя страна ще премести фокуса от вашия бизнес към набирането на средства, когато банковия ви баланс намалее. С други думи ако имате възможност да наберете повече средства на някой от етапите за финансиране и условията са разумни вземете допълнителните инвестиции.
Опознайте пазара.
По време на преговорите с вашите инвеститори е възможно те да ви предложат неизгодни условия. Също така могат да се опитат да ви пресират малко за да видят какво ще успеят да измъкнат от вас. Затова е хубаво да се консултирате с различни компании или поне да научите кои условия са нетипични и не би трябвало да ви „предлагат“. За да се предпазите от неблагоприятна сделка, при преговорите трябва да поддържате позицията, че „това не съвпада с условията на пазара“. По този начини демонстрирате че отправеното ви предложения противоречи на пазарната логика и разбирате отлично ситуацията в която се намирате. За да се запознаете със стандартните условия за подобен вид сделки може да потърсите примерни договори от адвокатска кантора, която се е занимавала с подобни документи.
Организацията е изключително важна.
Опитайте се да органзирате нещата така, че заинтересованите страни да се движат с еднаква скорост по пътя към сделката. Няма смисъл да обсъждате списък с условията на един инвеститор, докато в същото време провеждате срещи с други. Организацията никога не е лесна, но е от особено значение. Причината да намерите наистина добри инвеститори е да сте конкурентни. Ако разполагате с няколко съревноваващи се инвеститори, които да вложат капиталите си във вашата фирма със сигурност ще получите по-добри условия. Затова ако преговаряте едновременно с различни инвеститори, гледайте да сте на едно и също ниво на преговорите. Това е изключително трудно, но може само да ви бъде от полза. Докато проучвате условията предложени от втория или следващите инвеститори, първия най-вероятно вече ще очаква отговор. Действайки по този начин може да сравнявате условията на различните договори. Това което може да се случи от страна на инвеститорите е или да се изнервят и да ви наложат краен срок за да отговорите на изискванията им, или да ви отправят по-добро предложение ако наистина смятат че можете да им донесете голяма печалба. Няма нищо по-хубаво от това да сте обект на желание от страна на няколко инвеститори, стига да знаете как разумно да направлявате комуникацията с тях.
Пазете силите си.
Дори в добри времена набирането на средства за нови проекти е мъчителен процес. Пригответе се за много срещи и вложете усърдие във всеки един кръг преговори. Не се опитвайте да спринтирате до финала, защото ще се изтощите и когато наближите крайната точка, може да се окаже че се налага да направите още една обиколка. Тя разбира се ще бъде най-важната от всички преди нея. Както при всички големи преговори често за финалния етап остават сравнително маловажни условия, които трябва да се обсъдят. Затова трябва да пазите силите си и да не пренебрегвате нито един от незначителните на пръв поглед детайли.
Доверете се на услугите на професионални юристи.
На предприемачите не се налага твърде често да ползват услугите на адвокати. Ако това е първата ви компания има голям шанс, никога да не ви се е налагало да плащате на адвокат. Но ако набирате капитал за фирмата ви със сигурност се нуждаете от доверена защита. И тук не става въпрос за услугите на обикновена адвокатска кантора или познати юристи, а на професионалисти имащи опит и занимавали се с подобни сделки и преди. Играта е с много висок залог. Инвеститорите които ще вложат парите си във вас са изключително опитни и сключват подобни сделки постоянно. Това е основното им занимание, но не и вашето. Затова се нуждаете от опитна подкрепа в тази област. Добрите адвокати разбират нюансите на играта както от перспективата на това кои условия са важни, какво представлява пазара (виж по-нагоре), кога да останете спокойни и кога да отстъпите. Поради тези причини ви е необходимо да разполагате с добър съветник с достатъчно опит, така че да ви е от полза. Ако не сте запознати трябва да сте наясно че най-вероятно ще платите юридическите разходи и за инвеститорите (които ще ви финансират след това). Това е често срещана практика, затова имайте едно наум когато търсите подходящи адвокати.
Не подценявайте личността на партньорите.
В идеалния случай ще сте одобрен за финансиране от известен и утвърдил се фонд за рискови инвестиции или мрежа от бизнес ангели. Но по важно е също така да харесвате хората, които ще инвестират във вас. Отношенията ви ще бъдат дългосрочни затова не трябва да подценявате дали ще може да се разбирате с тях като с хора. В последствие може да се разделите с някой от ключовите ви съдружници, но вашите инвеститори ще останат с вас до самия край. Затова ако имате възможност да избирате преценете добре хората с които ще трябва да работите, не само компанията която представляват нито пък единствено условията по сделката. Дори да имате по-добри условия, се замислете дали да не предпочетете по приятните партньори.
Пригответе се за бъдещите партньорства
В ранните нива на финансиране инвеститори във вашия бизнес ще ви запознаят с конкретни партньори в различни компании. Обикновено това зависи от връзките на инвеститорите в областта в която работите. Те ще се опитат да ви насочат към партньори, с които е хубаво да се сработите. Големите инвестиционни фондове могат да разполагат с повече от един партньор с които да ви убеждават да сключите сделка. Или може да бъдете разбрани погрешно, ако работите в няколко различни области едновременно. Ако случаят ви е такъв трябва много внимателно да подберете бъдещия ви партньор и да преговарате с него възможно най-рано. Веднъж избрали партньор става мъчително трудно да го смените, независимо дали ви е съдружник или външна компания с която работите.
Надяваме се да не сте се отказали да търсите финансиране за вашия бизнес. Повече съвети по темата може да откриете в онлайн обществото за стартиращи предприемачи на адрес: OnStartups.com
Dharmesh Shah, Chief Technology Officer и основател на HubSpot
Преди да основе HubSpot със свои съдружници, Dharmesh е основател и управител на Pyramid Digital Solutions, компания за корпоративен софтуер, чиито клиенти са големи финансови корпорации. Компанията е три пъти победител в класацията Inc. 500 и лидер в създаването на иновативни уеб приложения за бизнеса, ползвани от милиони потребители. Pyramid e придобита през 2005 от SunGard Data Systems.
Преди Pyramid Digital Solutions, Dharmesh е заемал различни позиции като програмист и мениджър на ИТ отдели. Той е създател и на OnStartups.com – онлайн общество за предприемачи, което е сред десетте най-посещавани в Интернет. Dharmesh е бакалавър по компютърни науки от Универтите в Алабама и магистър по Технологичен Мениджмънт от Масачузетския технологичен институт. Освен това е и автор на книга, озаглавена Inbound Marketing: Get Found Using Google, Social Media, and Blogs и публикувана от Wiley през октомври миналата година.