By Newbusiness Team 
Как се прави добър маркетингов план? Кои са стъпките за правилното позициониране на нов продукт? Как да продаваме ефективно на търговските вериги? Как да постигнем успех в директните продажби, да работим по-успешно с партньори и подизпълнители – това бяха само част от темите, обсъждани в рамките на четвъртата месечна среща, организирана от Фондация Empower United преди конкурса „Награда Empower за изключителни млади предприемачи”. Събитието се проведе на 13 май, в Зала 6 на НДК и беше последното в гр. София. Срещата беше посетена от повече от 250 млади предприемача или хора, желаещи да стартират свой бизнес. Целта на месечните срещи е да информират по-добре кандидатите преди самия конкурс за Награда Empower, в рамките на който ще бъде дадена една голяма награда от 100 000 лв. на автора на най-добрата идея за иновативен бизнес, както и няколко поощрителни приза. Самите месечни срещи обаче, според мнозина се оказаха много по-стойностни от наградата, тъй като популяризират предприемачеството и дават полезни съвети на стотици български младежи, желаещи да стартират бизнес или
вече направили тази важна стъпка.
През май темата на дискусията беше „Структуриране на дейностите по маркетинг, продажби и комуникация“. Презентаторите, поканени за семинара този месец, бяха Красен Кюркчиев – изпълнителен директор на Фикосота Синтез; Дилян Павлов – изпълнителен директор на софтуерната компания Нетейдж; Фредерика Припорска – регионален мениджър „Корпоративни клиенти“ в Societe Generale Експресбанк; Стефан Дюлайе – главен изпълнителен директор на Euro RSCG за Балканския регион; както и Томас Хигинс – председател на Фондация Empower United, който е и идейният баща на конкурса за предприемачи. Модератор на събитието беше Георги Георгиев – мениджър на Моторола България.
И този път участниците получиха както теоретични, така и много ценни практически съвети от презентаторите. „Мислете за своите партньори още докато създавате продукта. Един търговец иска различни доставчици, които да продават добре продукта му. Давайте нещо повече на търговеца” – беше съветът на Красен Кюркчиев, който разказа своя опит от успешното налагане на нова марка памперси на българския пазар, благодарение на съобразяването си с това, което искат ритейл веригите. Темата за
откриването на идеалния клиент,
който дава най-големи пари и създава най-малко проблеми, пък беше засегната от Дилян Павлов. „От всички потенциални клиенти изберете най-правилния за вас чрез анализ. Продуктът, който ще предлагате на пазара, трябва да обслужва нуждите на хората и да е на добра цена” – каза той.
„Ако трябва да посоча кои са трите стъпки, които трябва да предприемете още със стартирането на фирмата, то първата е да си намерите професионален търговски директор и да го наемете, втората е да си намерите професионален търговски директор и да го наемете и третата стъпка е като втората“ – добави още основателят на Нетейдж. Според него при развитието на продажбите има много специфични неща, които трябва да се направят, във връзка с процеса, планирането, обучението на търговците и др., и с една единствена стъпка – намирането на опитен професионалист – предприемачите могат да отговорят на всички тях. „Той ще дойде с опит, с
широк спектър от знания и ще създаде процеси в бизнеса, които ще ви спестят години.“
Павлов посочи още, че в компаниите, които е създавал той, заплатата на търговския директор винаги е колкото неговата и на съдружника му, взети заедно. Според него търговците биха могли да са коректив за успеха на бизнеса, защото често особено в ИТ бизнеса инженерите измислят нещо, за което търговците казват, че е непродаваемо в този вид. Ако ще продавате в чужбина, намерете си човек, който да е местен, да разбира пазара в страната си, а ако той ще е търгповски директор, препоръчвам да го направите партньор във фирмата, добави той. Според мениджъра на Нетейдж, търговският директор би трябвало да има мотивация, свързана
не само със заплатата си.
Според Красен Кюркчиев пък, предприемачите не трябва да влагат големи очаквания за възвръщаемост още в първите месеци след старта на бизнеса си. „Първо трябва да продадете идеята на хората около вас, ако можете, значи ще можете да я продадете и на повече хора“ – обясни той и добави, че предприемачът трябва да даде на идеята си време за реализация. Според него честно срещана грешка сред младите предприемачи е да влагат прекалено големи очаквания и да се отказват, ако през първите месеци бизнесът няма успех. „Трябва да оставите време за реализация, да дадете шанс на идеята“ – добави той и даде пример с основателката на Coffee Republic, която разказва, как шест месеца след като е отворила първото си кафене в Лондон,
в него не е влязъл никой.
„Опишете ясно и кратко идеята си, когато кандидатствате за финансиране. Банкерът трябва да се увери, че сте преценили всички рискове във вашия бизнес план и сте дали едно ясно решение как бихте ги избегнали. Бъдете уверени, че представяте силна концепция, че сте проучили конкуренцията, диверсифицирали сте потенциалните си клиенти и винаги имате резервен вариант” – бе препоръката на Фредерика Припорска към младите предприемачи, които търсят финансиране от банките.
Най-често срещаните грешки в бизнес плановете са, че предприемачът обикновено мисли, че всичко което е в неговата глава, ако не е описано, ще стане ясно на човека, който чете плана, докато в други случаи пък се пишат прекалено много излишни обяснения, посочи бизнес дамата. Според нея е най-добре предприемачите да започнат със стандартните стъпки: представяне на компанията, мястото й на пазара, клиентите, на които ще продава и т.н.
На въпроса
как да намерим добър търговски служител,
Дилян Павлов обясни, че този тип професионалисти са най-прагматичните и най-самомотивирани хора, които е срещал. Според него, ако интервюираме търговци и не ни попитат още в началото колко ще получават, няма смисъл да ги наемаме. Освен това добрите търговци разбират много добре, че успехът на продажбите е функция на бройката обаждания, срещи и разговори с потенциални клиенти. В този смисъл можем да разпознаем добрия търговец по това, че всяка сутрин той влиза в офиса, сяда на телефона и не става, докато не изпълни своя план за деня. Другият съвет на Павлов беше да не чакаме твърде дълго някой търговец да започне да работи ефективно и ако не успява през първите месеци да осъществи своята бройка продажби, най-добре да потърсим друг.
„Когато създавате нова компания или дори още преди да имате конкретна концепция, важно е да заложите в плановете си и създаване на комуникационна стратегия. Най-добрите бизнес идеи не са сложни, напротив. За да ви бъде по-лесно, винаги мислете за трите най-важни компонента: Продукт – Цена – Представяне (от англ.: 3 P – product, price, presentation). И помнете, че не парите създават идеи, а
идеите са тези, които са в основата
на успешния бизнес” – обясни Стефан Дюлайе. Към тези три П-та на маркетинга, Кюркчиев добави още две – place (място) и people (хора), които според него имат значение при изграждане на стратегията. Том Хигинс от своя страна посочи, че е важно продажбите да стартират колкото може по-рано, защото фирмата ще има нужда от парични потоци (cashflow).
Срещата беше изключително полезна, поради традиционно слабото внимание, което много от стартиращите предприемачи у нас обръщат на маркетинга, въпреки важността, с която той се възприема по целия свят. Маркетингът и продажбите заемат важно място и в самите формуляри за кандидатстване в конкурса Empower. Там въпроси, като „Как смятате да информирате потенциалните клиенти за вашия продукт/ услуга?“; „Коя е вашата целева група и кой е най-ефективния начин да я достигнете?“; Какви са предпочитанията и
нуждите на клиентите ви
и как бихте могли да ги убедите, че точно вашият продукт/ услуга ще ги удовлетвори?“; „Как ще организирате първоначалното представяне на Вашия продукт/ услуга на пазара?“; „Какви канали за дистрибуция смятате да използвате?“ и др. заемат ключово място в представянето на бизнес идеите.
След успешно проведените до момента четири месечни срещи, на които се обсъдиха теми като финансиране, сформиране на екип, ефективен маркетинг и продажби, организаторите на конкурса обявиха, че ще дадат възможност на повече участници да се включат в обучителните семинари, организирайки още две допълнителни срещи в страната.
На 19 май в Зала България на Конгресен център (Международен панаир Пловдив) се проведе открита дискусия на тема „Начално финансиране за стартиращи компании”, с презентатори: Никола Добрев – изпълнителен директор и собственик на КЦМ-Пловдив; Пламен Панчев – Управител и съсобственик на Сиенит; Камен Кънев – изпълнителен директор на Моите пари; Тошо Михайлов – регионален мениджър Корпоративни клиенти в Societe Generale Експресбанк и отново с участието на Томас Хигинс. На срещата бяха обсъдени въпроси, като: какъв е
ключът към доброто представяне на една бизнес идея
пред потенциални инвеститори и каква схема на финансиране е най-подходяща за успешното й развиване.
„Между наличието на идея, в която вярвате и намирането на финансиране има един важен етап – подготовка, анализ и планиране. Трябва да рискувате, но рискът трябва да e премерен и да подготвите и проучите всичко предварително” – беше съветът на Тошо Михайлов към пловдивските кандидат предприемачи. Пламен Панчев от своя страна сподели мнението, че до определен етап на развитие можеш да стигнеш сам и със собствено финансиране. „Но за бъдещо развитие следва да се обърнеш към външен капитал – банки, инвестиционни фондове и други”, добави той. Камен Кънев от своя страна окуражи младите предприемачи: „Първият отказ не бива да ви разколебава. Опитайте да подобрите идеята и представянето й, но не изневерявайте на себе си.”.
Последната открита дискусия за Награда EMPOWER ще се проведе на 31 май 2010 г. от 18:30 ч., във вътрешния двор на Археологическия музей във Варна (бул. „Мария Луиза“ 41). Тема на дискусията ще бъде „Практически съвети за стартиране на нов бизнес“, а презентатори този път ще са Любомир Лозанов – изпълнителен директор на „Амета Холдинг“; Страхил Иванов – изпълнителен директор на Спиди Нет АД и Михаил Комитски – зам. директор Малки средни предприятия в Societe Generale Експресбанк.