By Newbusiness Team 
Тестът на Dharmesh е списък от въпроси с отговори да/не служещ за измерване на шанса за дългосрочен успех на вашата SaaS (софтуер като услуга) софтуерна компания. Повече за софтуера като услуга може да откриете в карето. За написването на теста Dharmesh един от създателите на онлайн маркетинговата компания HubSpot, е ползвал популярният „Joel Test“ – служещ като метрика за екипи програмисти. Dharmesh е и инвеститор в компанията на Joel – Stack Overflow.
Тове е алфа версия на теста реализиран в собствената компания на Dharmesh, която постига резултат 13 от 16 точки. Повече по темата може да следите на този адрес.
Тест на Dharmesh: 16 въпроса за по-добри SaaS компании
1. Само една версия на вашия софтуер ли предлагате, която обслужва всичките ви потребители?
Или казано по друг начин, устояхте ли на изкушението да разработвате различни версии за индивидуални клиенти. В идеалният случай една основна кодова база е добре да обслужва всички клиенти. Всички допълнителни настройки би следвало да се правят чрез опциите на програмата или чрез отделни модули. Ако имате различни версии работещи временно за да тествате тяхната функционалност при определени клиенти, това не е проблем за бизнеса.
2. Имате ли безплатна пробна версия?
Безплатната пробна версия ви позволява не само да привлечете нови клиенти, но и помага за лесното усвояване на продукта. Много компании не предлагат безплатни пробни версии, защото продуктите им са твърде сложни и изискват човешка намеса за да могат потребителите им да ги ползват. Това не е хубаво. Безплатните версии които са с орязани функции или период на тестване също е добра реализация, ако имате по-сложен продукт.
3. Следите ли ключови параметри като CAC, LTV и отказалите се клиенти?
CAC = Customer Acquisition Cost. Цена за привличане на клиенти. Това са общите и маркетингови разходи (тези за заплати, софтуер, оборудване) обикновено за определен период (например месец) разделени на броят привлечени клиенти за този период.
Отказали се клиенти. Използва се и английският термин Churn Rate – процент определян от броя клиенти отказали се от услугата за даден период, разделен на броя потребители в началото на периода.
LTV = Lifetime Value of a customer. Стойността на потребителя определя колко дълго време клиентите ви ползват вашите услуги (като функция на отказалите се клиенти) и постъпленията реализирани от тях.
Причината тези показатели да се следят е проста: Това са ключовите метрики които ви позволяват да продължавате бизнеса си като софтуерна компания. Могат да послужат и за отговори на други въпроси, като колко капитал ви е необходим, колко трябва да инвестирате в продукта си, и дали клиентите ви са доволни или не.
KissMetrics може да ви помогне да следите тези показатели. Официалният сайт на компанията е на този адрес.
Повече по темата може да прочетете в отличният блог за предприемачи на David Skok тук.
4. Имате ли публикувана ценова листа на вашият корпоративен сайт?
Много хора ще ги домързи да се обадят или да пратят мейл за да разберат каква са цените на услугите ви. От друга страна онлайн пазара харесва изключително много лесната достъпност и прозрачността на продуктите. Ако не предлагате лесен достъп до тази информация е твърде вероятно да отблъснете потенциални клиенти.
5. Може ли клиентите да заплатят за услугите ви без човешка намеса?
Онлайн могат да се правят лесни поръчки. Не е ли готино да се насладите на постъпленията ви от нови клиенти 4 часа събота сутрин, след поредното петъчно парти, благодарение на онлайн системите за разплащане и без да се налага да говорите с когото и да било по това време на денонощието.
6. Печелите ли повече от различните нужди на потребителите ви?
Имате ли променлив компонент при определяне цената на вашите продукти. Печелите ли на база брой потребители, използван обем, честота на използване на приложенията ви или по друг подобен начин. Ако намерите начин да печелите повече от потребителите ви с течение на времето (без да вдигате цените си) ще увеличите печалбите си неимоверно. Идеалният случай е да имате различни методи за обновяване или добавяне на нова функционалност към вашият продукт. Така клиентите ви ще достигнат до определен лимит и ще започнат да ви плащат повече, без от ваша страна да се налага да правите нещо допълнително.
7. Приложението ви има ли изчистен програмен интерфейс?
Светът на уеб вече не е само място за свързане на статични сайтове – модата е да се свързват различни приложения. Без необходимата модулност и достъпни библиотеки вашите програми стават тера инкогнита за нови разработчици. Едва ли ще успеете да задоволите всичките нужди на клиентите си. Програмните библиотеки ви позволяват да интегрирате софтуера си с такъв на други разработчици, така че да предоставяте по пълноценни решения за клиентите си. Този вид интеграция е отличен и като допълнителен рекламен канал за вашите решения.
8. Може ли клиентите ви да експортират техните данни от вашата система?
За да привлечете повече потребители да ползват и закупят вашият продукт трябва не само да премахнете бариерата от гледна точка на лесната му употреба, но и тази когато клиентите ви вече не желаят да го ползат. Продуктът ви трябва да позволява свободен експорт на клиентските данни към други системи или независим формат. Ако се опитвате да заключите потребителите към себе си като не позволявате да вземат данните си, когато пожелаят, ще намалите значително броят на потенциални клиенти.
9. Може ли да инсталирате или надграждате новите версии на вашия продукт без загуба на време?
Това е необходимо за измерване на ефективността на техническите ви операции и внедряването на софтуера. Компаниите които разполагат с лесни методи за обновяване на продуктите си, имат по-добра репутация сред потребителите и могат да правят нови версии по-често. Фирмите които често пускат нови версии обикновено създават по-добри продукти и изчистват грешките в тях по-бързо от останалите.
10. Имате ли изградено онлайн общество където потребителите ви да могат сбоводно да общуват с вашите разработчици и с други потребители?
В идеалният случай всеки ваш служител трябва да получава обратна връзка от клиентите ви. Особено създателите на софтуера. Клиентите ви трябва да могат да обсъждат с вас и с други клиенти евентуални проблеми и желания относно функционалността на програмата ви. Тук не става въпрос за платената поддръжка на вашите продукти, а за създаване на доброволно общество от потребители на софтуера.
11. Новите програмисти пишат ли код през първият им работен ден?
Това измерва колко е трудно създаването на работни условия за нови служители. Ако е необходимо известно време за вашите новопостъпили програмисти да се ориентират в обстановката и почнат да работят, това не е добре за бизнеса. Ако се притеснявате да не би новаците да добавят грешен код който да срине дългосрочната работа на екипа ви, не сте създали достатъчно добра организация на работният процес. Не трябва да е толкова лесно да се срине системата ви от постъпил нов код. Добра идея е да ползвате системи за управление версиите на кода от рода на Git.
Житейски пример: Cheezburger Network не показва къде са тоалетните на новопостъпили служители, докато не напишат първият си код за фирмата.
12. Правите ли нови версии на продукта си поне веднъж месечно?
Това е да проверите дали сте гъвкави. Предизвикателството на днешно време е че всеки смята себе си за гъвкав и затова простото задаване на въпроса „достатъчно гъвкави ли сме като компания“ не върши работа. Истински гъвкавите фирми често пускат в експлоатация новият си код. Всичко друго е от второстепенно значение.
13. Поддържате ли централизирана информационна система, която да регистрира нови идеи за продукта, открити грешки и проблеми?
В идеалният случай, не само че трябва да имате централизирана база данни с идеи, но и тя да бъде отворена, така че клиентите ви директно да изпращат техните идеи и да гласуват за тези на другите хора.
14. Редовно ли проверявате за функционалността на програмата ви?
Добрите SaaS компании постоянно правят експерименти с техният продукт за да открият добрите му страни и премахнат неговите недъзи. Трябва редовно да провеждате подобни тестове (например няколко пъти месечно) за да откриете тези зависимости. Примерни тестове са: Трябва ли да премахнем тази опция (някой въобще ще забележи ли липсата и)? Удачно ли е да увеличим цената на базовия пакет?
15. Инвестирате ли в дизайн и в потребителски интерфейс?
Очакванията на потребителите (дори за бизнес услуги) са огромни в онлайн пространството. Ако вашата програма е с остарял или нефункционален дизайн, хората може да се примирят и да я ползват, но това едва ли ще е валидно за мнозинството потребители. Добрият дизайн на вашият продукт не само ще привлече нови потребители, не само ще ги запази, но и ще ги направи ходещи реклами на вашето решение. От гледна точка възвръщаемостта на инвестициите добър дизайн е този, който е центриран около бизнес задачите, които продуктът ви трябва да решава.
16. Вашата компания или продукт имат ли собствена идентичност?
Това е най-незначителният въпрос, но въпреки това е важен. Добрите софтуерни компании имат собствен образ и дори глас. Те се различават от конкуренцията и са лесно забележими. За пример всеки свърза Microsoft с Бил Гейтс и Apple със Стийв Джобс. Независимо дали в корпоративният им блог, лицензионното споразумение за продукта им или дори съобщенията за грешки добрите корпорации са ясно различими сред останалите стандартни фирми.
Житейски опит: Разгледайте това което Wufoo или ZenDesk правят. Може да е нестандартно, но е изключително ефективно.
Е минахте ли теста? Ако смятате, че част от въпросите са просто неадекватни за вашият бизнес модел спокойно може да ги игнорирате.
Какво представлява моделът SaaS (Software as a Service)?
Software as a service (SaaS) или софтуер като услуга, понякога отбелязван и като „софтуер до поискване“ е програмен продукт, който се внедрява чрез Интернет или зад защитна стена на фирмена локална мрежа. С този вид решения доставчикът осигурява лицензия на потребителите в зависимост от техните конкретни нужди или на база на абонаментен план. Потребителите винаги разполагат с последната версия на продуктите, а таксата им се регулира в зависимост от функциите, които желаят да ползват. Принципно този вид софтуер е доста по-лесен за употреба от стандартните десктоп приложения и изисква минимално време за внедряване. Потребителите ползват софтуера локално (например инсталиран на компютрите им или влизат в даден сайт), а данните се държат при доставчика на услугата. Това има редица предимства пред стандартния софтуер, като например намалена администрация, лесна употреба, намалени изисквания към информационните системи и липса на плащане на огромни лицензионни такси при наличие на нова версия. Клиентите могат да спрат да ползват услугите по всяко време, като обикновено могат да запазят или експортират данните си.